O comportamento do consumidor é influenciado por diversos fatores. Um profissional de marketing deve tentar entender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
Aqui estão 5 fatores principais que influenciam o comportamento do consumidor:
1. Fatores psicológicos
A psicologia humana é um dos principais determinantes do comportamento do consumidor. Esses fatores são difíceis de medir, mas são poderosos o suficiente para influenciar uma decisão de compra.
Alguns dos fatores psicológicos importantes são:
Motivação
Quando uma pessoa está motivada o suficiente, isso influencia o comportamento de compra da pessoa. Uma pessoa tem muitas necessidades, como necessidades sociais, necessidades básicas, necessidades de segurança, necessidades de estima e necessidades de auto-realização.
De todas essas necessidades, as necessidades básicas e as necessidades de segurança se colocam acima de todas as outras necessidades. Assim, as necessidades básicas e as necessidades de segurança têm o poder de motivar o consumidor a comprar produtos e serviços.
Percepção
A percepção do consumidor é um fator importante que influencia o comportamento do consumidor. A percepção do cliente é um processo em que um cliente coleta informações sobre um produto e interpreta as informações para criar uma imagem significativa de um determinado produto.
Quando um cliente vê anúncios, promoções, comentários de clientes, feedback de mídia social etc. relacionados a um produto, ele desenvolve uma impressão sobre o produto. Assim, a percepção do consumidor torna-se uma grande influência na decisão de compra dos consumidores.
Aprendendo
Quando uma pessoa compra um produto, ela aprende algo mais sobre o produto. A aprendizagem vem ao longo de um período de tempo através da experiência. A aprendizagem de um consumidor depende de habilidades e conhecimento. Enquanto a habilidade pode ser adquirida através da prática, o conhecimento só pode ser adquirido através da experiência.
A aprendizagem pode ser condicional ou cognitiva. Na aprendizagem condicional, o consumidor é exposto repetidamente a uma situação, fazendo com que o consumidor desenvolva uma resposta em relação a ela.
Já na aprendizagem cognitiva, o consumidor aplicará seus conhecimentos e habilidades para encontrar satisfação e uma solução a partir do produto que compra.
Atitudes e Crenças
Os consumidores têm certas atitudes e crenças que influenciam as decisões de compra de um consumidor. Com base nessa atitude, o consumidor se comporta de uma maneira particular em relação a um produto. Essa atitude desempenha um papel significativo na definição da imagem de marca de um produto. Assim, os profissionais de marketing se esforçam para entender a atitude de um consumidor para projetar suas campanhas de marketing.
2. Fatores Sociais
Os seres humanos são seres sociais e vivem em torno de muitas pessoas que influenciam seu comportamento de compra. Os humanos tentam imitar outros humanos e também desejam ser socialmente aceitos na sociedade. Portanto, seu comportamento de compra é influenciado por outras pessoas ao seu redor. Esses fatores são considerados como fatores sociais. Alguns dos fatores sociais são:
Família
A família desempenha um papel significativo na formação do comportamento de compra de uma pessoa. Uma pessoa desenvolve preferências desde a infância observando a família comprar produtos e continua a comprar os mesmos produtos mesmo quando cresce.
Grupos de referência
Um grupo de referência é um grupo de pessoas com quem uma pessoa se associa. Geralmente, todas as pessoas do grupo de referência têm um comportamento de compra comum e influenciam umas às outras.
Funções e status
Uma pessoa é influenciada pelo papel que ocupa na sociedade. Se uma pessoa está em uma posição elevada, seu comportamento de compra será influenciado em grande parte por seu status. Uma pessoa que é CEO de uma empresa comprará de acordo com seu status, enquanto uma equipe ou funcionário da mesma empresa terá um padrão de compra diferente.
3. Fatores culturais
Um grupo de pessoas está associado a um conjunto de valores e ideologias que pertencem a uma determinada comunidade. Quando uma pessoa vem de uma determinada comunidade, seu comportamento é altamente influenciado pela cultura relacionada a essa comunidade em particular. Alguns dos fatores culturais são:
Cultura
Os Fatores Culturais têm uma forte influência no comportamento de compra do consumidor. Fatores culturais incluem os valores básicos, necessidades, desejos, preferências, percepções e comportamentos que são observados e aprendidos por um consumidor de seus familiares próximos e outras pessoas importantes ao seu redor.
Subcultura
Dentro de um grupo cultural, existem muitas subculturas. Esses grupos subculturais compartilham o mesmo conjunto de crenças e valores. As subculturas podem consistir em pessoas de diferentes religiões, castas, geografias e nacionalidades. Essas subculturas por si só formam um segmento de clientes.
Classe social
Toda e qualquer sociedade em todo o mundo tem a forma de classe social. A classe social não é determinada apenas pela renda, mas também por outros fatores, como ocupação, origem familiar, escolaridade e local de residência. A classe social é importante para prever o comportamento do consumidor.
4. Fatores pessoais
Fatores que são pessoais para os consumidores influenciam seu comportamento de compra. Esses fatores pessoais diferem de pessoa para pessoa, produzindo diferentes percepções e comportamento do consumidor.
Alguns dos fatores pessoais são:
Idade
A idade é um fator importante que influencia o comportamento de compra. As escolhas de compra dos jovens diferem daquelas das pessoas de meia-idade. Os idosos têm um comportamento de compra totalmente diferente. Os adolescentes estarão mais interessados em comprar roupas coloridas e produtos de beleza. Os de meia-idade estão focados em casa, propriedade e veículo para a família.
Renda
A renda tem a capacidade de influenciar o comportamento de compra de uma pessoa. Renda mais alta confere maior poder de compra aos consumidores. Quando um consumidor tem maior renda disponível, dá mais oportunidade para o consumidor gastar em produtos de luxo. Enquanto os consumidores de baixa ou média renda gastam a maior parte de sua renda em necessidades básicas, como mantimentos e roupas.
Ocupação
A ocupação de um consumidor influencia o comportamento de compra. Uma pessoa tende a comprar coisas que são apropriadas para esta profissão. Por exemplo, um médico compraria roupas de acordo com essa profissão enquanto um professor teria um padrão de compra diferente.
Estilo de vida
Estilo de vida é uma atitude e uma forma pela qual um indivíduo permanece na sociedade. O comportamento de compra é altamente influenciado pelo estilo de vida do consumidor. Por exemplo, quando um consumidor leva um estilo de vida saudável, os produtos que ele compra se relacionam com alternativas saudáveis para junk food.
5. Fatores econômicos
Os hábitos e decisões de compra do consumidor dependem muito da situação econômica de um país ou mercado. Quando uma nação é próspera, a economia é forte, o que leva a uma maior oferta de dinheiro no mercado e maior poder de compra para os consumidores. Quando os consumidores experimentam um ambiente econômico positivo, eles ficam mais confiantes para gastar na compra de produtos.
Considerando que, uma economia fraca reflete um mercado em dificuldades que é impactado pelo desemprego e menor poder de compra.
Os fatores econômicos têm uma influência significativa na decisão de compra de um consumidor. Alguns dos fatores econômicos importantes são:
Renda Pessoal
Quando uma pessoa tem uma renda disponível maior, o poder de compra aumenta simultaneamente. Renda disponível refere-se ao dinheiro que sobra depois de gastar para as necessidades básicas de uma pessoa.
Quando há um aumento na renda disponível, isso leva a maiores gastos em vários itens. Mas quando a renda disponível diminui, paralelamente os gastos com vários itens também diminuem.
Renda familiar
A renda familiar é a renda total de todos os membros de uma família. Quando mais pessoas estão ganhando na família, há mais renda disponível para compras de necessidades básicas e luxos. A renda familiar mais alta influencia as pessoas da família a comprar mais. Quando há uma renda excedente disponível para a família, a tendência é comprar mais itens de luxo que, de outra forma, uma pessoa não conseguiria comprar.
Crédito ao consumidor
Quando um consumidor recebe crédito fácil para comprar bens, isso promove maiores gastos. Os vendedores estão tornando mais fácil para os consumidores aproveitar o crédito na forma de cartões de crédito, parcelas fáceis, empréstimos bancários, compra de aluguel e muitas outras opções de crédito. Quando há maior crédito disponível para os consumidores, aumenta a compra de itens de conforto e luxo.
Ativos líquidos
Os consumidores que possuem ativos líquidos tendem a gastar mais em conforto e luxos. Os ativos líquidos são aqueles ativos que podem ser convertidos em dinheiro com muita facilidade. Dinheiro em caixa, poupança bancária e títulos são alguns exemplos de ativos líquidos. Quando um consumidor tem ativos líquidos mais altos, isso lhe dá mais confiança para comprar bens de luxo.
Poupança
Um consumidor é altamente influenciado pela quantidade de poupança que deseja reservar de sua renda. Se um consumidor decidir economizar mais, seus gastos com a compra diminuem. Considerando que, se um consumidor estiver interessado em economizar mais, a maior parte de sua renda será destinada à compra de produtos.
